二、境内外的销售比例有所不同 

　　我们以南航2012年中国境内-澳新航线自身的电子客票数据为例，这五个航点均以境外销售为主，这也契合了南航目前国内航线网络发达的特点，且为了迎合南航的战略转型，目前航班的时刻设计也是以首先满足第六航权衔接的原则设置的，因此五个航点的境外销售比例均超过了50%。但若将数据深入分析，悉尼、墨尔本和布里斯班三个航点的境内销售比例分别为37%，41%和35%，而珀斯航线仅有25%，奥克兰航线则达到了48%。这与目前的境内市场的竞争情况和航线特点是息息相关的。悉尼和墨尔本航线在中国境内多地都有直飞航班，客流量也较大；布里斯班和珀斯航线目前境内只有南航独飞，但布里斯班作为东澳地区的旅游热点城市，与悉尼和墨尔本搭配旅行的客源较多，具备一定的客源基础，而珀斯航线则由于西澳旅游的开发程度和城市名气不如东澳地区，目前旅游客源相对有限，仅能借助于西澳地区丰富的矿产资源吸引部分差旅客源，和出行季节性非常明显的留学生客源支撑；奥克兰航线自从新西兰航空撤出北京市场后，北方地区的客源大量流入南航，加之近年来中国与新西兰不断增加的贸易往来和开发更加成熟的旅游市场，中国境内前往新西兰的客源需求不断增加。 

　　以上这些竞争因素导致了各航点的境内外销售比例有所不同，因此在产品设计、资源投放和竞争模式上均应采取差异化的方案，在保障航线整体收益的情况下，实现各细分市场的收益最大化。 

　　三、境内始发的客源地有所不同 

　　我们仍以2012年中国境内-澳新航线的paxis数据为例，北京、上海、广州作为中国不同地区的核心城市，牢牢占据着各通航点的客源地前三名，其中上海在除了珀斯航线以外的其他航点上均占据第一位，珀斯航线的境内第一客源地是北京，而广州仅在奥克兰航线上位居第二，其余各航点均名列第三，因此将北京、上海和广州列为境内最重要的市场是无可厚非的、但若将客源地延伸到前五名，各航点就出现了较大的差异。其中悉尼和墨尔本航线仍是较为统一，此外奥克兰航线也在前五名的客源地上与这两个航点一致，位列第四和第五位的客源地都是沈阳和福州，这两个分局南北的重要城市也成为了南航澳新战略的重要组成部分；布里斯班和珀斯航线则是另外的情况，两个航点的境内第五大客源地均是南京，而第四大客源地分别是青岛和杭州，基本集中在华东地区。 

　　从较为整体的层面来看，各航点境内的最大客源地是华东地区，而华北和华南则有北京和广州来支撑，沈阳则是东北地区的航空枢纽。因此在各航点的营销体系上，应向这些主要客源地做适当地倾斜，目前很多竞飞公司也的确是这样做的。