4.4强化销研结合，全力开拓市场

　　把销售工作作为企业持续发展的"生命工程"[8]。上海石化腈纶为将新产品推进市场，开拓市场局面，制定了新产品销售的年度管理方案，对市场营销人员实施有挑战性的奖励办法和管理机制。同时，通过指标层层分解，将销售指标具体落实到每个人员，并以销售业绩为衡量指标，对销售主要责任人、责任人分季度、年度进行综合考评，实施差异化分配方案，打破了国有企业"大锅饭"环境下的分配机制，促使销售人员积极发挥工作主观能动性，想方设法提高新产品销售业绩。

　　上海石化腈纶根据市场营销工作实际，分产品组建营销团队，每个团队由一名技术开发人员与一名市场开拓人员组成，营销团队成员相互支持、相互补缺，共同推进腈纶新产品的开发生产和市场推进工作。团队成员的组成优化，使研发与售销结合更为紧密，有力避免产品开发与市场销售之间的脱节现象。同时，有利于市场开拓人员贴进技术开发领域，掌握产品特性，更好地为用户提供技术指导；而技术开发人员更走近用户，明晰产品存在的不足，可针对性地改进产品质量。

　　5实践结果与讨论

　　通过新产品研产销一体化管理实践，打破了新产品研发、生产和销售条线分割的局面，建立了新产品研产销统一工作平台，组建了新产品研产销工作团队，初步形成了新产品发展的自主创新机制，促进了上海石化腈纶新产品的顺利发展。2007-2010年，上海石化腈纶的抗起球、原液着色等新产品分别实现销售228吨、596吨、2218吨和3515吨，全部实现替代进口，年增幅达162%、272%和58%，新产品研产销一体化管理收到了实效。

　　在研产销一体化管理实践中认识到，要成功培育一个产品，都需要研产销人员坚持不懈、紧密配合、齐心协力，才能将产品顺利推向市场、根植市场。核心期刊网最权威的中文核心期刊目录检索网。上海石化腈纶新产品的研产销一体化管理，为新产品快速推进市场进行了一次有益的尝试。当前，在公司着力调整管理体制过程中，对如何进一步整合完善管理机制、加快公司新产品发展提出了新的要求。

　　6参考文献

　　[1]邹志量夏延致记全全凤玉薛志欣中国腈纶工业的现状和发展方向的探讨合成纤维SFC2009NO.6

　　[2]2008年中国丙烯腈和腈纶市场大事记

　　http://info.plas.hc360.com/2008/12/30111151731-2.shtml

　　[3]2009年化纤年度报告www.ccfei.com

　　[4]金离尘我国腈纶工业的发展合成纤维工业2007年10月

　　[5]钱伯章我国腈纶生产现状与发展合成纤维工业2009年，32

　　[6]PhilipKotlerGaryArmstrong著俞利军译科特勒市场营销教程第四版

　　[7]严国良马正升我国腈纶新产品的开发与市场石油化工技术与经济2009年12月

　　[8]中国石化杂志2009年第10期