3.快速消费品销售渠道中问题的应对措施

　　针对以上提出的问题，通过采取以下几个解决对策进行有效的解决：

　　3.1经销商拖欠货款的解决对策

　　针对经销商拖欠货款的问题，需运用以下方法进行科学有效的解决：

　　（1）通过派遣厂家人员进入经销商企业，找到经销商拖欠货款的具体原因，针对其中的原因采取相应的方法进行解决。例如，由于通路渠道堵塞的问题，那么就疏通通路；如果是快速消费品产品的包装问题，那么就对产品的包装进行改良；如果是产品口味的问题，那么就需要快速消费品企业的研发中心调研消费者喜欢的口味，并改良产品口味；如果是分销商工作没做好的，就更换分销商。通过实际了解问题的产生原因，进而实现将问题细化，逐步将问题彻底解决。

　　（2）还可以通过派遣快速消费品企业的财务及法务人员，进行协助收款工作。针对总经销商下的分销商来说，如果出现拒不付款、恶意拖欠的情况，财务配合法务人员可以运用法律手段将拖欠款进行追回。如果在双方之间对费用出现争议情况而没有追回贷款，可以将款额大的贷款进行收回，然后再针对出现的费用争议问题进行处理。

　　（3）对总销售商和分销售商现有的库存进行清点，最大限度将库存销售到终端，并制定阶段性战略目标，增加终端销售的进度，并收回款项。旨在有力的加快分销商资金周转，尽可能缩短快速消费品的回款期限。还可以通过制定回款政策，采取给回款速度快的分销商奖励的措施。

　　3.2建立严格规范的设计价格体系

　　在快速消费品行业中，厂家的利润受到产品的关注度等因素的影响，因此，如果在各个不同的商家中，同一种产品所受到的关注度低，那么利润就低，进而不能吸引到投资厂商；相反，如果利润过高，那么就导致该产品的价格在市场上没有竞争力，对产品的经销产生一定的阻碍。另，受产品自身的影响，产品价格在利润的平均范围中。因此，若销售的快速消费品在某地区的发展不够成熟，应对该产品的价格适当调高；若销售的快速消费品在某个地区中发展成熟，那么对其价格进行固定，不利于对其进行销售。

　　针对此现象，可以进行终端市场调研，对该产品的价格范围进行了解，找到导致产品价格出现变化的原因，最后依据市场调研结果调整营销手段和渠道。快速消费品企业如果对生产的产品有足够的把握，其能够用来代替其他的产品，那么可依据市场发展规律，对该产品价格进行确定。另外还要考虑到，若该产品价格设置不合理，那么就会导致产品被淘汰的现象，进而就要对该产品的价格进行适当调整。依据市场的发展规律，对产品竞争对手的营销情况进行了解，进而明确产品市场价格定位，运用有效的市场管理手段来建立健全、完善的价格体系。

　　3.3针对渠道冲突采取的解决对策

　　对渠道冲突进行治理的过程中，首先要从目标冲突的角度来进行。目标管理，指的是通过确定企业发展的总体目标，然后将该目标作为指导不同成员的营销行为，并形成规范的以共同目标为主的体系，让不同的销售人员团结一致，以实现总体目标为目的。由于营销渠道中各个成员的利益、出发点不同，导致各个成员在产品价格、营销方式、经营对手产品等方面的认知具有不同的观点，由此造成冲突现象也十分常见。由于渠道成员在渠道里的位置不同，因而获取渠道上、下游信息的能力也有所不同。因此，可通过制定统一目标来对不同成员之间的矛盾进行解决。

　　其次，企业要根据市场环境的变化，以最低的总成本达到最大限度的顾客满意，确立企业基本分销模式、目标和管理原则。成熟的渠道成员可推进渠道的纵向一体化，努力与其他渠道成员建立股权联系，这是从根本上规范渠道成员行为的举措。

　　另外，运用感知差异的方法进行营销渠道冲突的管理。对营销渠道进行设置时，要运用战略性的发展目标，对营销渠道进行设计。由于此行业具有薄利多销的特点，因此，营销渠道方式比较多，实现营销渠道、经销商与零售商之间的沟通和交流，进而有效的避免出现营销人员在认知方面的差异而导致出现营销风险。

　　4.结语

　　总而言之，在目前电子商务迅速发展、终端渠道风云变化的时代，受到消费周期短、群体差异大以及产品种类扩散大等因素的影响，快速消费品越来越受到人们的喜爱，其市场种类和份额也越来越扩大。因此，通过对快速消费品企业在销售渠道中存在的问题进行分析，并采取相应的对策进行解决，旨在有力的促进快速消费品企业销售市场的健康快速发展，更加适应多变的市场环境和不同的消费者。

　　参考文献：

　　[1]赵政华，沈小虎.快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策[J].中小企业管理与科技.2013，06（11）：85-86

　　[2]唐立强.快速消费品营销渠道冲突研究[J].中小企业管理与科技.2009，04（31）：26-27